毫无疑问的是，这些人的成功一定是有原因的。比如，马云先生6月12日的演讲实录，我至少是看了5编。其中，有非常多的内容值得我们去思考。

1.行情低迷是很正常的

马云：如果你要选择做企业，你明白好的日子来了，你要格外珍惜，坏日子要学会适应，学会在坏日子怎么生存，好有好的过，坏有坏的过。

以前阿里巴巴非常困难的时候，我就鼓励我自己，我和我的同事讲，马路上没有车的时候只有两种方案，你有能力跑得快点儿，没有能力停下来修车。马路上车很多的时候，你就要非常小心。

所以，天下之大，想清楚自己、想清楚自己企业的优势，你有什么、你要什么、你放弃什么，总会有自己生存的方法。

我的感悟：这个也是我经常和投资者、同事们说的一个问题。在当下几乎没有赚钱效应的情况下，我们为什么要去苦练内功。

比如，从证券公司发展角度来说，现在是最好的闭门苦练内功的时候，因为没有业务，所以反而能够静下心来看清自己，去弥补自己的劣势。

对于投资者，我觉得更应该思考，我们该如何保卫自己的财富。在这个阶段，也许很多人会发现自己其实是没有能力炒股票的，自己还是更加适合去长线持有蓝筹、持有指数基金的。如果你能得出这样的结论，就证明行情的下跌让你的学费没有白付。

对于刚入行的小同事，你们同样不应该以“付出多、回报低”来作为混日子，消极怠工的借口。因为在行情不好的时候，你多学一点，多积累一点，牛市的时候你才会有你的舞台。

2.领会三令五申的政策

马云：以前企业家做企业老是叫等政策，今后要懂政策。国家的国策如果三令五申，四、五次，七、八次在讲的时候，你要非常小心。

我跟公司里面的同事这么讲，我现在是董事长，我想做的事情，说一遍你们别把我当回事情，两遍也无所谓，当我七、八遍在讲的时候，你们要非常小心了。我也许做不到，但我会慢慢把它搞过去。

其实去杠杆、去产能也好，供给侧改革这两、三年来已经说了多少遍？很多企业家都把它当作文件在看，因为以前说得跟做得不一样，现在说得跟做得是一样的。但是国家太大，一个政策下来得两、三年的时间。

一个政策出来，一个国家要想说什么话的时候，这个事情你要想明白，仔细听听它到底是真的、假的，是否真存在这个问题，你要提前两、三年做好逃跑、转移、升级的准备，而不能等到来了以后再改，那只能是断臂，来了再不改，你还想等待机会？没机会了。

我的感悟：我是非常认同”炒股要听党的话“。比如，很多人在讽刺慢牛、价值投资是句笑话，但我相信5年之后这部分人会笑不出来。

比如，有人质疑国之重策的“一带一路”进展缓慢，相关股票只跌不涨。但就像马总说的，等待形势明朗了你再去找机会，肯定没机会了。

3.未来的利润就在于技术含量

马云：我觉得整个企业如果没有技术含量，如果大家还在资源投入、资金投入、劳动力投入，这个时代完全过去了，未来的利润就在于你的技术含量，未来的市场不在于多大，而在于多深。你想想，日本的市场是深度非常深，中国市场广度很大，中国的市场远远未开拓，中国有巨大的机会在这里。

我的感悟：从证券市场来看，确实已经出现了很多的变化。比如，在过去我们随便持有哪只股票，一旦行情来了都会有几倍的利润。但是现在行情好，很多股票不涨；行情一旦下跌，不涨的股票反而会跌的更多。

以前，客户可以说学习是没有用的，因为专业的人行情不好还是会亏钱。但现在不一样了，行情不好专业的人一样可以赚钱。

4.对未来的思考

马云：未来的经济一定是利他主义。而未来的经济是所谓平台经济，平台经济就是让别人比你更强，什么叫生态，就是你强，合作伙伴必须强，合作伙伴强，你也能强起来。所以，这种理念重新的颠倒和思考，是未来30年我自己觉得重新洗牌的关键点。

但是不管再不一样，有些东西是未来社会的趋势，利他主义、可持续发展、绿色、普惠，这些是未来30年你想活下来必须要运用的基本手段，联合国在推，各国国家都在推，全国老百姓希望，可持续发展，而且必须是绿色、普惠的，让大家受益，不是你受益。

我的感悟：在证券行业内有一个段子：国内有两种券商，一种是华泰证券，另一种是其他证券；有一种叫东财证券，还有就是其他证券。

我不怕给两家证券去打广告。因为我觉得更重要的是，要看到和他们全方位的差距。我们只有让客户得利，我们才会得益。只有让客户学会投资，客户真正赚钱了、开心了才会有我们的立足点。

猎云网注：这个世界上大部分的选择存在于两个没那么好的路径、事情或者东西之间，如果一个好一个不好，那就不是选择；而对于我们大多数人来说，人生的大部分时候，还没什么机会在两个足够好里挑一个。文章来源：经纬创投（ID：matrixpartnerschina）。

这是经纬十周年与CHUANG大会的第二篇文章，第一篇我们介绍了音乐节，它是一个热闹的开始；这一篇则是一个沉静的延续。

今天我们来聊聊：选择。

我们问了11位经纬系的CEO，哪些选择是你最难忘的。

这个世界上大部分的选择存在于两个没那么好的路径、事情或者东西之间，如果一个好一个不好，那就不是选择；而对于我们大多数人来说，人生的大部分时候，还没什么机会在两个足够好里挑一个。

痛苦、犹疑和艰难是人生的常态。这11位CEO，他们有的已经长成了庞大的上市公司，有的是这个市面上增速最快的公司，是风头无二的独角兽，有的拥有创业者的明星光环，有的则是看准了一个市场空白正在努力拓展着自己的疆域——他们是518/519经纬十周年与CHUANG大会的真正主角。

经纬发展十年，要感谢创业公司在这条路上一路做出的或大或小的选择。感谢他们不一定选择改变世界，但都选择了改变自己与适应世界的改变。以下，Enjoy：

(以下公司，我们按公司名首字母排列，关于选择这个话题，我们还让创始人们“选择”了一张他们最难忘的照片）

“我创业不是想证明什么，也不是为了财富，而是这个事情本身有意思。——车好多杨浩涌”

△2016年，杨浩涌站到桌上动员员工启动一个重要项目

创业以来，我做得最艰难的选择就是58和赶集的合并。

有一天，我收到一条姚劲波的短信，说人生苦短，咱们聊聊。我本来想回复且行且珍惜，但最后还是选择了删掉它。

从创立赶集网开始，十年来我带着它一路成长，几乎把所有的时间都花在了这上面，就像我自己的孩子一样，所以我当然是很不舍的。

但那个合并有很多资本的力量在后面，我自己也有很多纠结，但最终还是选择合并了。

合并后那半年，我主要解决合并产生的问题，一边做一边也会反思——一个公司做了10年合并了，其实还是有些难过的。另一方面，我在处理问题的过程中，也慢慢觉得当这种联席CEO意思不大，可能也要自己做一点事情。

我开始思考，到底是休息还是做投资，还是去找一个有意思的事情去做一做，但我没有完全想清楚。

那段时间其实挺痛苦的。我之前是很有目标、很有信心地做事情，合并后，我也不知道自己要做什么。我有一阵子对生物、医学这类东西挺着迷的，但我发现研究还是要有一个目的，不能为了研究而研究。

后来我发现自己其实还是挺渴望不确定性，可能还是创业比较适合。然后我就想，自己创业的动力来自什么？既不是想证明什么，也不是为了财富，是我觉得这个事情本身有意思。

当时我也在做投资，所以借着看项目的机会，一个一个去扫。正好当时瓜子出来融资，我觉得这件事足够有意思，就选择去做了。

这个选择成了我创业以来最庆幸的选择。我非常喜欢我现在每天的状态，总在解决问题，做很有意思的事情，这种感觉非常好。

“要做出更好的选择，唯一的方法就是把自己变强。——车和家李想”

△李想创业第一年

2008年金融危机期间，是我创业18年至今最为纠结的阶段。

当时，汽车之家发展得非常好。但我们发展得越好，我们的现金流就越差。因为我们做的是广告业务，广告有3个月的账期。当时汽车厂商遇到了经济危机，拖着广告费不给。我们也没什么办法，因为这是他们财务的一个政策。但我们的现金流就很难受。

我印象很深的是，汶川地震的时候，很多同行都给灾区捐钱，捐20万、50万、100万的都有。但当时我们账上什么钱都没有，我自己卡上也只有一万多块钱了，那真的是最惨的时候。那时候大家还说李想是什么80后亿万富翁，其实狗屁都不是。

当时我手下还有200多个员工，他们的工资也是一笔不小的数目，我只能到处借钱来发工资。

后来，我见了几十家VC，也没有融到钱。有一些VC给了我们投资协议，但最后都没有投，因为那时候很多基金的LP也都不打钱了。

公司的现金流出现了问题，融资也没融不到，所以公司内部的股东对我有很大的意见。有一次，我们几个股东跟我们都坐在一张桌子上，有一部分股东就指着鼻子骂我们，说要把我和另一个合伙人踢出公司。

我当时觉得非常地委屈，因为我所能做的努力都去做了，但我们团队没有融资的经验。他们不会认为这是经济危机产生的负面的影响，他们只会认为李想无能，所以李想融不到钱，李想拖累了我们的发展。

这件事后来也就那么扛过去了，因为我们不签字，他们从法律上也没有任何办法把我们踢出公司。

后来，我选择了把汽车之家55%的股份卖给了澳洲电讯。好处是我们可以更好地发展下去，而且又有足够的资金了。坏处是放弃了相当的控制权，这就是一种选择。

当时大家都认为我们做了一个非常好的案子，既解决了现金流的问题，又解决了内部矛盾的问题。后来汽车之家上市涨到了50、60亿美金，今天又涨到了100多亿美金。大家说，你们当时这个选择卖亏了。但我认为不是，我要对所有的选择负责任。

这个选择是我当时能做的最好的一个选择。之所以没有做出更好的选择是因为当时的能力不够。所以，要想做出更好的选择，唯一的方法就是把自己的能力变得更强。

“有50个人拒绝了你，还是要选择相信第51个人。——滴滴出行程维”

△程维与来访的滴滴司机王明清及其家属合影

创业者必须要走一条向上的路。向上的路就意味着你要不断做没做过的事情，面对没有面对过的挑战，所以面对挑战是常态。同时，这也是幸运，有机会改变世界是年轻人最幸运的事。

滴滴可能是中国互联网有史以来融资最多的公司了，但我们也经历过没人相信、都是拒绝的一段时间。

2013年我们融C轮的时候，因为有竞争和其他因素，导致那个时候没有人相信我们。我在中国走了一圈，没有人愿意投资我们。

然后我就去美国，走了两三个城市，甚至都没有多少人愿意见我们，约好的会议都被取消了，纽约答应给offer的投资人以各种理由放弃了，实际上是很失败的。

我记得从纽约去旧金山那天，正好赶上感恩节大堵车，天上下着雪，去机场开了三个小时，严重拥堵导致误机。我改坐凌晨的航班赶到旧金山，只是为了见了一个投资人。但这个投资人后来还取消了行程，我最终也没有见到他，只能无奈回国。

当时我的心情很灰暗。公司里的同事很关心地问融资进展怎么样，虽然实际情况非常困难，但也不能说不行，因为大家会失望。所以我还是只能告诉大家没问题，国内还有一些新的投资人有机会。

我天生就是很乐观的人。我觉得只要有一点希望，其实就都是机会。所以我还是选择相信我们做的正确的事，努力到无能为力，上天一定会给你开一扇窗子。

结果我们回中国后，见了第一个投资人就搞定了。所以说要永不放弃，不放弃希望，如果有50个人拒绝了你，还是要选择相信第51个人会成功。

滴滴成立只有五年多的时间，但这段旅程就像电影一样，剧情跌宕起伏，充满了太多艰难而重要的选择。第一天我们决定出发，冷启动，激烈竞争多次亮剑，直面政策挑战，坚持独立发展。还包括滴滴的全球化，以及我们的愿景从出行平台变成智能交通的引领者和全球最大的汽车运营商，这意味着我们要进入汽车的产业链中……我们一路上做了很多关键的选择。

两年前，我们做了一个很重要的选择。笃定不断创造用户价值是滴滴放第一的价值观。我们早期从0到1的阶段是规模驱动的，那个时候是狭路相逢勇者胜，我们必须跑得快。但后来我们很坚定地做了选择，我们必须是用户价值驱动的，眼中盯着用户，思考不断创新提升用户价值，解决问题。虽然现在还有很多挑战，体系还没有非常成熟，但是情况在一点点地好转，我们走在了一条正确的道路上，我觉得这个选择长远看来是决定滴滴命运的。

我相信未来可能还会有更多的艰难。最重要的事情还是知道自己要去哪里，怀着自信和感恩的心。就像之前我们面对无数的艰难都走了过来一样，未来的艰难也没有什么不可以面对的，它其实就是让我们变得更强的路上的一些挑战和过程而已。

“如果你还有选择，那就去放大它。——客路林照围”

△KLOOK客路旅行林照围和团队：“2017的深圳年会Party。每一次年会我都会用手机和团队自拍，到了公司第四年，拍了16张才全部拍下。”

创业以来，我最艰难的时刻是2016年。

当时团队从香港、深圳、台北这三个办公室，快速扩展到新加坡、马来西亚、韩国等近十个国家和地区，同时打多个用户市场，业务十倍速增长。但融资一直不到位，A轮B轮融资之间隔了近两年，运营和流动资金一度吃紧。到了2016年中，发工资都有压力。

那一年我接触的机构都数不清了，至少四五十家。当时在线旅游创业持续低迷，投资人的顾虑很多，我完全可以理解。

但我不太能理解的是，那一年连续被放了三次鸽子。最惨的一次，签署环节投资人突然消失，我和COO给他们发了一个月短信，本该接上的运营资金断了，两个月后他们投了竞争对手，并针对我们业务做了部署。

没过多久，一个聊了很多次的企业在了解完我们的模式和数据后，迅速组建团队做了一样的业务。

那几个月简直是度日如年。焦虑不像洪水扑面而来，更像离岸流，每次快上岸的时候又把你卷走，周而复始，不知道什么时候到头。那段时间我掉了不少头发，早知道就创业开始就应该用防脱洗发水。

当时我和COO一边找钱，一边全亚洲飞，给团队信心。让人振奋的是，团队战斗力十分强劲，每个地方都打了几场胜仗。

2016年底，公司业务的规模化持续爆发出来，大中华区、东南亚和日韩的区域联动逐渐清晰。2017年，我们连续完成BC两轮近1亿美元的融资。

现在回头看，我要感谢创业四年来最难的2016，它给了我一个提醒：如果一个公司和你模式类似，有什么东西永远抄不走？这些东西就是你的护城河，如果你还有选择，那就去放大它。

在我这里，答案是团队，创新与诚信。

作为CEO，幸福都是短暂的，艰难才是常态，未来一定还会有更多艰难时刻，要保持敬畏之心。只要这点不变，我们在未来每个岔路口，就都会选择同一个方向。

“凡是杀不死我的，必使我更强大。——猎豹移动傅盛”

△2013年猎豹年会

网上有人称我是“创业导师”，还有人叫我“思想家”，我实在无心做这些。创业本身是一个极度孤独和极度焦虑的过程，所以每当我有一些经验总结，我都特别愿意拿出来跟大家分享，希望可以帮助更多同行者。

我最艰难的时刻有很多，早期和金山合并的时候，珠海的一些老员工不信任我。

当时真的是生死挣扎，外部对手四面围剿，内部团队还没有拧成一股绳。有天晚上，团队一个核心骨干成员给我写了一封离职邮件。从收到那封邮件开始，我的胃就开始疼，本来我的胃口很好，但那次真的很疼，一直疼到半夜。反复想怎么办，怎么能留他下来。

我的合作伙伴告诉我：傅盛我发现了，全世界通过合并成立的新公司，90% 以上都失败了。只有苹果这样的公司才能逆转。我当时看着他，说：你为什么不早告诉我？如果你早告诉我，也许我就不这么无知者无畏了。

当时我也没有什么选择，我的选择只能是往前走。其实很多时候，靠的是一腔孤勇，刀山火海也只能往前走。

创业真的很孤独，你会面临很多困难，你不知道跟谁倾诉，甚至都不能表现出来。你告诉员工，员工会丧失斗志；你跟家人说，家人会劝你干脆别这么累；你反映给投资人，投资人早吓跑了。

这些创业过程中遭遇的所有困难，都变成我的财富。我特别喜欢尼采的一句话：“凡是杀不死我的，必使我更强大。”

去年，我又做了一个艰难但坚决的选择——all in AI。我肯定有更轻松的选择，但我相信十年之后机器人将走进千家万户。那时候，猎豹有机会成为AI领域的领跑者，实现公司的新使命—— 让世界更聪明。

“全世界都怀疑我的时候，我选择了相信自己。——乐信肖文杰”

△乐信在纳斯达克上市

创业以来，我最正确的选择就是在最后关头坚持上市。

对每个公司来说，上市都是最重要的里程碑之一。但乐信在临近上市前期，政策突然发生了变化。

那天我在从香港飞到北京的飞机上，一下飞机就看到这个消息，立马打开来看。看完以后整个人都觉得不大好，因为这个政策出得太细了，导致我们上市的所有合规评估全部都要重新做一遍。

在那个时候，我的第一反应是放弃，因为已经不可能了。但后来，我还是坚持选择上市。

做出这个选择之后，我非常焦虑。因为时间非常有限，很多事情不一定能做完，我没有把握能百分之百搞定，那种前途未知的感觉非常差。

但我只能埋头干活，根本顾不上多想。我在香港和深圳来回跑，一边与投行反复沟通，一边回公司开会。有一天晚上跟我们CFO曾岩和资本市场的同事在香港拿着投行列的单子，excel上一条一条，都是很小的字，上面写着下一周我们必须完成的工作有几百条。

除了要重新完成一次业务和法律上的合规审查外，我还要主导路演，反复向投资人解释和证明乐信的合规。直到上市前一天，我还在纽约见了7家机构，一直到凌晨4点钟，我才结束旧金山的路演，到达纽约的酒店。

好在有志者事竟成，我们成了2017年最后一个在美国上市的中概股公司。

那几天，我每天只能睡三四个小时。以至于在纳斯达克敲钟的时候，我已经不太激动了，我只想赶紧敲完赶紧回来，实在太累了。说实话，11月份做试水路演时参观交易所，看别人敲钟倒计时的时候，都比我自己敲钟兴奋。

后来缓过劲来的时候，我才真正意识了到这场硬战的意义——全世界都怀疑我的时候，我选择了相信我自己。

“如果是你选择的是一个坑，那可能就是深渊。——荔枝赖奕龙”

△2016年底，荔枝团队找到语音直播商业模式后，集体出游，留下了这张重要的合照

创业19年来，我做得最艰难的选择就是过早地进入了移动互联网。

我在2002年就进入了移动互联网，提早了十多年。这是个漫长的煎熬——十年，人生有几个十年。

在这十年中，最难度过的时刻就是等待中国3G出现的时候——2006年到2008年这三年，眼看着3G要出来了，但它又老不出来。

同时期，日本的3G出来了，公司都做得很好。有家日本公司，创始人跟我差不多同年，做的也是依托于3G的互动社区，在我们最落寞的时候，他们的市值做到了50亿美金到100亿美金。

我们处于同样的年龄，选择了同样的方向，但成绩却大不相同。

那个时候我们公司还只有五六十个人，各种艰难，拉不到融资，还被很多投资人和同事质疑。有投资人直接跟我说，“你们这个行业不可能赚钱的，你们最后会成为一个骗子”。 还有同事说，跟着我奋斗了4年还没有看到希望，耽误了他们的前程。

很多人遇到这种情况可能会换方向，但我已经进入了这个行业，我不想轻易放弃这个大方向。我一方面非常坚信移动互联网一定会到来，但另外一方面也怀疑还能撑多久。因为当时公司帐上的钱已经不多了，都是通过各种方法去做一些跟自身业务不相关的外包赚钱来养活自己。

那段时间，我其实不太敢面对员工。一方面，我要鼓励他们继续往前走，告诉他们这个方向是对的。但另外一方面，我给不了他们回报。我也看不到希望，其实我自己也身处在黑暗时刻。但是我还得装出坚强乐观的样子，其实很多员工根本也不知道我的情况。

最痛苦的时候，我干什么事都不开心，情绪变化很大，有时候暴怒，有时候就沉默寡言。好在我意识到了这个问题，开始关注自己的精神状况，花了一年的时间走了出来。

后来，我终于在煎熬中等来了3G，但其实已经意义不大了，因为很快4G又来了。我就开始做荔枝。直到这个时候，我看到了上升的势头，才觉得自己真正迈过了这个难关。

如果说有一个机会让我修正我的选择，那么我不会太早入移动互联网，因为一个行业早进了10年是一个很大的问题。大家都说要找风口，但我觉得风口并不是那么重要，如果风起来的话，你还能追得上。如果是你选择的是一个坑，那可能就是深渊，像个黑洞一样，把你湮没在里面，你很难爬出来。

“我没有别的办法，只能选择相信自己。——VIPKID米雯娟”

△VIPKID早期办公室，米雯娟和同事通过屏幕观察学生在线上课

创业以来，我最艰难的选择是在起步的时候坚持了下来。

那是2014年，市场上没有人相信1对1直播的在线英语教学模式，更不用说针对儿童的了。不管是用户，还是合作伙伴，以及投资人，完全没有人相信这个事情。

在这种情况下，我没有别的办法，只能选择相信自己，坚持下来。

我们的前20个老师都是我自己一个一个“磨”进来的，学生也是在朋友圈里一个一个招的，然后要做很多努力，把这个大家都不看好的产品模式搭建起来。

说服北美老师加入不是一件容易的事，因为北美的老师对在线怎么教这件事完全没有概念，他们会担心自己不会中文怎么教中国的小朋友，以及时差等问题。

所以我那时候每天做的事情就是在skype上说服老师，跟他们说，我们来负责做好内容，他们只需要跟孩子多用表情、肢体语言沟通就好。

说服家长报名也很难。我们最开始的几个学生都是投资人的小孩，七拼八凑好不容易招了四个，才开始了第一期的实验班的课程。

直到有一天，我们有一个学生家长是网络红人，她在微博上发了孩子的学习的经历，粉丝全在问这是什么课，怎么报名？我们才开始真正获得增长。在那之前招生是非常艰难的。

但与此同时，我也很庆幸通过创业认识了一群有教育梦想的伙伴，大家一起做着一件有意义的事情。所以我相信，在教育的事业上我们能够越走越远。

“人生之间，有些选择就像带了一对翅膀，会影响到很远的地方。——小鹏汽车何小鹏”

△小鹏汽车董事长何小鹏 （中）小鹏汽车联合创始人兼总裁夏珩 （左）小鹏汽车联合创始人兼副总裁何涛（右）

我觉得大众创业有点运气的成分，时势造人。因为创业最重要的是方向要好，要足够大，以及你要在合适的时间进入。

创业以来，我有很多庆幸。最庆幸的选择是蒙对了赛道，找对了人。第一次创业，我做了UC，蒙对了移动互联网这个赛道，同时找对了俞永福，我觉得这是整个UC能够做成功最核心的因素。

第二次创业，我投了小鹏汽车，因为我非常看中智能汽车的AI互联网赛道，抓住了这个时间点。

除了运气，创业路还有很多不确定性，这种不确定性带来了很多困难和煎熬的时刻。

我创业以来最艰难的选择，是UC跟阿里巴巴整合的那一次的选择。

UC就像我的孩子一样，无论发生什么，我都没想过放弃。

所以一开始我一直不想见马云总，俞永福见过好几次，我都不去见。因为我知道他很能说，我就怕我被他说服了。

后来我见了他几次，我觉得的确很厉害，跟其他的大佬不同。他很懂人性，他知道你担心什么，你期望什么，他有很高的格局观，我觉得这些都是让我们很舒服的事情。

但我当时还是很纠结，自己是独立上市，还是跟谁上市，自己未来做成一个什么样的情况，当时想了两个多月，最终才决定。

我觉得这有点像自己生了一个女儿，但女儿要出嫁的那天的感觉。既有开心，又有一点点恍然和惆怅，是一种复杂又纠结的感觉。因为你不知道明天会怎么样，但是肯定希望明天、后天会更好。

从最后来看，我觉得这个选择是正确的选择。我觉得阿里是一个非常好的公司，我在里面学到了很多知识，也帮助我们的同学们有了更大的成长，我觉得这是好事情。

小鹏汽车的选择，会影响未来的十年，这是肯定的。人生之间，有些选择就像带了一对翅膀，会影响到很远的地方。

“为了让公司活下来，我们必须裁员。——优剪熊国平”

△熊国平：我特别感谢我们的创始合伙人团队，但没找到一张完整的创始合伙人照片，这次特意去拍了一张

创业以来，让我最庆幸的选择是在末路关头带领着公司及时地转了型。

我们公司最早做的是美业的SaaS，我自己投了大几百万，投资人也投了一些钱。但SaaS非常烧钱，不到一年时间，账面上就只有100多万了。我算了下公司近40个员工的开支，撑不了几个月了。

我焦虑了很久，把创始团队叫到我的办公室，说，为了让公司活下来，我们必须裁员。

这是我创业以来做得最为艰难的选择。作为公司创始人，做出这个选择其实是一件非常痛心的事情。因为当时是我把大家召集起来干这件事情，前面跟大家讲得非常好，结果做了一年发现不是这样的，让人家走，我的内心非常过意不去。但我知道，如果我不这样做的话，我们公司就会死掉，而且很快。

所以我们把近40人的团队砍到了只有一个后台、一个前端、一个产品兼UI，再加少量运营和美发行业的人，加上我们创始团队总共10多个人。相当于是我们非常心痛地把一些老员工直接送走了。

当时走的这批人，我个人给了他们少量的期权承诺。虽然他们离职了，但是他们的期权我会保留着，如果未来这家公司做成了，也有他们的一点点心意。我也尽我所能地帮一些人找了下家，但还有一些人只能让他们自己去找。

裁员完成以后，我最坏的打算就是把剩下的几个员工再减掉，只剩下创始人，公司也就没有太多开支了，摸索好方向重新来过。结果创始团队几个人说，“我们不能保证其他的，因为我们也有家庭，但我们可以坚持一年左右不拿工资。”这让我特别感动。

做SaaS的时候我们开了一家美发店，本来是做SaaS测试，生意并不好，后来我们决定借用SaaS用心经营这家美发店，试了一段时间后慢慢跑出来数据，公司决定从做美业的SaaS转型做数据化驱动管理的连锁美发店，终于走上了正确的方向，一年多时间做到了210家店。

如果说给我一次修正自己选择的机会，我希望在创业开始的时候多花点时间在项目论证上，就不会像现在这样做SaaS做那么久之后又转型做优剪，以至于损失了一批老员工。

“一个人可以走得很快，而一群人才能走得很远。——有赞白鸦”

△有赞团队太白山徒步

创业以来，我最庆幸的事情是在2015年的时候被一个传统的VC骗了。

那时候，我们大的业务方向是做平台业务，所以花了很多钱朝着这个目标努力。

当时有一个机构看到我们，觉得这个事情很好，决定投我们一亿美金。Term sheet签完了，ICP也定了，但在最后一刻的时候，他们自己反悔了。而且关键问题是，他们反悔的时候还不告诉我们，还哄着我们，像模像样地把我们约过去调研。

后来我们才知道，签字的时候，他们就已经反悔了，后面只是做了做样子。我们就是标准地被人忽悠了。我当时心想，“去你大爷的，老子好好去赚钱，回头做你的LP折磨你丫”。

被忽悠之后，我们的现金流就比较吃紧，只够花半年了。我立马就去找老股东求救，内部做了一轮融资。但大部分股东都说，这件事不能让创始团队知道。但我觉得，我们刚刚开始创业，如果这种小坎都迈不出去，以后怎么办？

我还是选择了告诉大家，“不行了，兄弟们，我们被人忽悠了，没钱了，快挂了。我们一起看怎么解决。如果觉得没法一起熬的人，你们该撤退就撤退了”。

但是也没有人走，所以我就拉着大家去太白山徒步，大家一起在野外走了五天。

其实那五天是比较痛苦的。每天早上六七点钟就起床，背着四五十斤重的包，登山、爬坡，在悬崖边上行走，一直走到晚上七八点钟，连续走十二个小时，然后扎账篷、做饭、吃饭……累得跟什么似的，然后第二天接着走。有人直接累哭了。

但每个人首先都得靠自己，因为大家的体力都是透支的，没有人能背着你走，你必须靠自己。但光靠体力是不够的，一个人可以走得很快，而一群人才能走得很远。这也是我带他们去徒步的原因，我希望他们自己领悟到这个道理。

回来之后，我们就开始开会讨论解决方案。那时候，我们已经可以很冷静地思考问题了——我们不应该是一个平台业务，而是一个服务性质的业务。定下来之后，我们就去看同类的上市公司是怎么做的。通过这样的方式，我们找到了上市公司的经营模型，然后就一直不断地往前走。

如果没有发生这件事情，我们就真的就烧了一个亿美金。等到我们把一亿美金烧完之后才意识到问题，那就万劫不复了。

就像你往一个错误的方向走着走着摔了一跤，起来看看发现走错路了，那你就换一个方向。但是如果你没有摔那一跤，你就一路撞到头最后撞到墙上了，但撞到墙上的时候成本就高了，你可能就回不来了。

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2.政府采购并非专注于价格的降低，客观的说，过于压低采购价格无论对于买方还是卖方都不是最有利的选择。所以政府在资金预算相对宽松的情况下，主观上愿意用相对较高的价格来获得更好的服务，并且保证厂家的合理利润。

3.在于政府客户通常对于后续服务的要求较为严苛，而政府的付款周期也是相当的长。厂家势必会将这些成本也纳入考虑范围，这些都推高了政府采购的价格。

4.政府的财政体系决定了采购行为在一定程度上的分散，无法形成规模上的优势，从而获得和厂家较大的议价能力。这一点上，电信业银行业相对要做的好的多。

目前也在逐步完善：
1，政府采购的流程虽然已经很复杂，人为操控越来越难，但是只要是流程，就在人控制之下，总是会有一些可操作的余地。

2，政府采购的流程和相关法律法规在越来越完善。

3，政府采购的公平公正，除了流程的限制之外，还应该更多的关注于采购行为的审计，尤其是公正第三方的审计。但是能否实现，还有很多实际的困难。

4，从政府的投资合理性上多下点功夫也许更有意义和价值。

大学堂红杉汇2017-06-14 10:56

关于创业公司有一个笑话：“你在市场上看到的创业公司，10个里有11个会失败。”在我自己失败之后，我开始寻找创业失败的原因。截至今日，我已经阅读了100多个创业公司的失败案例，这篇文章分享了我个人认为特别重要的几点。

  1. 产品缺少市场

  在我的案例研究中，44%的B2B和50%的B2C创业公司失败的主要原因之一是缺乏市场，哪怕是拥有最佳产品的顶尖团队也会失败。

  为何会发生这种情况？为何创始人会再三犯错？Ghost.org创始人约翰？奥诺兰(John O‘Nolan)分享了一些见解：“我们不知道什么是牵引力，因此我们不知道自己缺乏牵引力。我们第一次对外宣传时吹嘘我们的网站’发布仅仅48小时浏览量破万，每月浏览量是我们所知的其它旅游博客的3-4倍。我们只知自己是条大鱼，就是不知道池塘有多小而已。”

  如果你打算着手研发某一产品，确保你正在打造的产品有很大的市场。

  2. 准备好在三年内面临失败

  创业公司的失败看似是一夜之间的事，实际却并非如此。在大多数情况下，某一方面或是某几方面的业务已经明显出现持续下滑，却没有得到重视和修复，直至公司陷入无法挽救的境地。

  你可曾问过自己，在公司盈利或倒闭之前，你准备花多少时间打造它？不是多少钱，而是多少时间。让我来告诉你：我的调查表明，B2B创业公司在失败之前，平均花了近4年时间，B2C创业公司则是平均花了3年。

  你对这个时间表有什么看法？

  3. 去验证

  失败的创业公司大多都在努力证明技术上的可行性，却忽略了商业模式和市场验证是必要步骤。我们在调查中发现，这一问题影响了17%的B2C创业公司。

  要走出办公室。

  在大多数情况下，你的理念与市场需求相反。

  这也是为什么，你从一开始就要对自己百般挑剔。从尽可能多的角度证实你的理念，在你确定自己打造的产品不仅是人们想要的也是实际需要的之前，不要大肆讨论产品价值。

  不要迷恋解决方案，应该深究问题本身。

  艾德里安·谭(Adrian Tan)在创业失败后，写了如下总结：

  “尽早验证你的商业模式：我的意思是要赶在打造产品和写下第一行代码之前。在这一过程中的任何时刻，你都该明确回答：‘我为什么要这样做？’、‘我打造这个产品是为了谁？’在了解潜在客户之时问他们：‘你会购买这样的解决方案吗？会为之支付多少钱？’”

  在头10位客户购买你的产品之前，你什么都证明不了。

  4. 潜在客户的谎言

  我原来的创业项目在开发阶段，收到了不少潜在用户的积极反馈，这些数据表明用户对我们的理念和产品有着浓厚兴趣。我们当时以为这样就足够了，以为这些反馈都是真实的，我们真是傻瓜。

  如果我们进行更深入的调查，我们可能就会改变成立创业公司的决定——人们说这是一个好主意并不意味着事实就是如此。

  事实表明，即使一个潜在客户有了某个问题，想要得到解决方案，但实际上并不一定会采取步骤去解决这一问题。

  如果这一问题不够紧迫，不足以引发明显困扰，人们就会容忍其存在，避免花钱解决这一问题。

  询问潜在客户：为了处理这个问题都采取了哪些举措？如果他们什么都没有做，说明这一问题就不需要解决方案。

  马库斯？霍姆斯(Marcus Holmes)在对另一宗失败案例的分析中写道：

  “主要教训是，当客户说了顺耳之言时，你不能一味听之信之。你必须看到他们积极地表现出将不惜一切代价来使用你的产品的样子，无论是要付出时间、金钱，还是两者都要。”

  没错，潜在客户喜欢你的产品的话会告诉你这点。实际上，即使是邮箱选择登陆、测试注册总量和有针对性调查也不起作用。这些在登陆页面上输入邮箱地址的人与那些会每月购买你的产品的人存在很大差异。

  你应该测试的是客户行为，而非客户意见。

  创业后的一段时间里，我们发现事实与我们在创业前的调查大相径庭：

  公测名单中的大多数人甚至都没有用过该产品。

  使用过该产品的人只用了短短几天。

  他们并非每天都使用该产品的重要部分。

  没人为之付费。

  5. 糟糕的营销策略会使你一败涂地

  即使你的想法得到了验证，产品研发已准备就绪，也难以拉动客户数量增长。现实很残酷。B2C创业公司失败的原因之二是营销策略不佳。在我们的调查中，它影响了29%的公司(相比之下，只影响到了7%的B2B创业公司).

  营销的目的是为了增加销售额，赚更多钱。你的产品有多完美并不重要。即使是一个伟大产品也不会自己为自己营销。

  Mark Goldenson在《创业失败的10个教训》中写道：“营销需要一定的专业知识。我不再认为营销是一个可以由聪明的新手在短时间内解决的问题。”

  如果你不想面临失败，就需要多花时间研究分销渠道。你需要确定哪些是能够接触到目标受众的最佳方法，你需要聘请那些具备独特创业营销现实经验的人才。最重要的是，让你的产品到达客户手中。

  你应该花同样的时间来开发和分销最小化可行性产品。

  6. 资金耗尽即表明游戏结束

  你需要得到第一个客户，你需要开办第一个公司的资金，你需要能够实现盈利的资金，还有度过创业艰苦时期的资金。

  你需要有一个财务计划，你应该设定明确的截止日期和预算，不能超支。回想我当初创业的经历，即使看到最小化可行性产品不起作用时，我们仍然投入了更多资金。现在看来明显是错误之举，但当时觉得那样做是正确的。

  明智且有计划地花钱。在确定产品是人们所需要的之前，不要在产品研发上投入过多的资金。否则，你都是在浪费资金研发无人问津的产品。

  在创业初期要力行节俭。别管什么名片、办公基础设施、员工福利以及所有关于注册公司那些乱七八糟的事了。你可以在家办公，雇用远程工作人员来避免80%的开支。在产品销售出去之前，不要在那些只会分散主要目标的事情上花钱，把钱用到那些你真正需要的东西上。

  20%的B2B创业公司和15%的B2C创业公司都会出现现金流短缺。

  你的公司在最好或最坏情况下可以赚多少钱？无论投资者是否关心，你都应该问问自己这个问题，因为你需要知道你的创业企业是否是一个能够自力更生的公司。——《致使我创业失败的错误》，吉尔？萨迪斯(Jim Sadis)著。

  7. 不用在最终决定上纠结太久

  建立一家创业公司即创造一个愿景，将一个想法变成现实，并追求梦想。你有听说过企业家想放弃梦想的吗？我没有。

  不幸的是，许多创业公司历经三年就会失败。创业者如同穿越死亡之谷，需要一直考虑什么时候该退出这个山谷，最好是在它变成你个人和财务噩梦之前。你越快做出这个决定，将来的痛苦就会越少。

  一位创业失败者回忆说：“我觉得这让人有点感伤。由于产品是我们打造出来的，我们不愿意做出尽快放弃它以减少损失的决定。我们一直在欺骗自己，认为一切都会变好，然而我们无法让产品恢复正常。”

  创业并非易事，这无关乎爱好，而是关乎心态和态度。它既可能成为你生命中最美好的事情，也可能成为最糟糕的经历。但是，若是能再度获得这种机会，我一定会为之付出所有，拼尽全力。这很值得

李克强总理在2014年政府工作报告提出了加快发展多层次资本市场，推进股票发行注册制改革，规范发展债券市场的总体要求。
早在2003年，我国就提出建立多层次资本市场体系。当时我国股票市场只有面向大中型企业的主板市场，层次单一，难以满足广大中小企业、创新型企业的融资需求。因此，
2004年推出中小板
2009年推出创业板

在此背景下，新三板、新四板、新五板应运而生。
在资本市场，

主板市场是一板，
创业板和中小板是二板，
新三板是全国中小企业股权转让系统，主要针对的是中小微型企业
新四板则是培育区域性的股权交易市场
新五板就是当下大热的股权众筹。

新三板 全国中小企业股份转让系统
作为建设多层次资本市场的承上启下的一环，新三板定位主要是为创新型、成长型中小企业发展服务，为其提供股份公开转让、股权融资、债券融资、并购重组等企业发展、资本投入与退出服务。
2013年12月14日，国务院发布《关于全国中小企业股份转让系统有关问题的决定》，标志新三板全国扩容方案正式出台。2014年1月24日，全国股份转让系统首批全国266家企业集体挂牌。自此新三板扩容进入快车道，截止到9月7日已达3403家。许多企业将进入新三板市场作为步入资本市场的象征。

与主板上市企业最近3年净利润累计超3000万元的要求相比，新三板要求挂牌前股本总额不低于500万元，企业业务明确，具有持续经营能力，无硬性财务指标要求。亏损的企业，比如互联网科技公司，也可以进入新三板，但必须详细地向评估机构证明盈利能力。

新三板上市企业的具体要求是：依法设立且存续满两年、业务明确，具有持续经营能力、公司治理机制健全，合法规范经营、股权明晰，股票发行和转让行为合法合规、主办券商推荐并持续督导、全国股份转让系统公司要求的其他条件。因此，与主板上市企业相比，上市的新三板门槛较低。

新三板上市企业普遍规模较小，尚未形成稳定的盈利模式，投资风险相对较高，不是以交易为主要目的。新三板以机构投资者为主，其注册资本500万元人民币以上的法人机构，目前对自然人投资者要求较高，要求其证券类资产不低于500万元，并具有一定投资经验或知识。因此，流动性不足是新三板成长中的一个困扰。
挂牌公司行业覆盖更全，除房地产行业外，几乎包括所有行业，比如新兴的P2P平台不乏上市者。

目前，企业新三板上市费用平均在140万元，平均时间为六个月。新三板要求券商对上市企业终身服务，持续督导，权利义务高度统一。因此上市企业要慎重选择券商。

新三板的机遇

对企业：
挂牌条件低，时间短
再融资效率高，股权激励更好做
对投资人：
投资便利，风险收益介于A股和股权投资之间
能更好分享中小企业成长
对中介机构：
做市商等创新制度的吸引力
加速资金流转
对政府：
解决中小企业融资和万众创新创业难题
加快经济结构转型

新四板  区域股权交易市场
“新四板”是主板、新三板之后的区域性资本市场，为特定区域内的企业提供股权、债券转让和融资服务的私募市场，服务对象仍然是广大中小型、成长型、有价值的企业。由中原证券作为主发起人组建的中原股权交易中心于6月28日正式成立。中原证券董事长菅明军明确表示中原股权交易中心的目标是做“河南的港交所”。
与新三板相比，新四板的门槛明显要低一些，要求上市企业存续满一年，资金规模一般是200万元；对中介机构的管理更加多元化，券商、创投都可以参与成为挂牌推荐机构；而在投资人范围方面，允许具有完全民事行为能力的自然人投资者参与。
深圳前海股权交易中心董事长胡继之将深圳前海股权交易中心的特点总结为十无：无行政审批，无登记托管费用，无原有企业形态的改变，无行业限制，无强制性信息披露，没有一级市场、二级市场严格划分，无批量发行的限制，没有上市时间限制，没有上市阻隔，无期限的培训咨询。

什么是四板市场

（关键词：小微企业 私募 区域性）

四板市场，即区域性股权交易市场。

“四板”服务对象为中小微企业，为符合条件企业的股权、债权转让提供交易场所；为企业并购、重组提供相关服务；为中小微企业的规范经营和持续发展提供咨询服务。与“新三板”分工合作，为沪、深证券交易所主板、中小板、创业板培育后备资源，共同搭建多层次资本市场的坚实基础。

【背景】2015年中国企业数量在1500万家左右，而在上交所，深交所挂牌上市的企业只有不到3000家，许多小微企业都在门-外，2012年，为促进中小企业发展，解决“中小企业多、融资难；社会资金多、投资难”，即“两多两难”问题，中央允许设立新三板（全国中小企业股份转让系统）以及区域性股权市场（四板），研究并推动在沪深交易所之外进行场外资本市场试验。

四板历史沿革

2012年，为促进中小企业发展，解决“中小企业多、融资难；社会资金多、投资难”，即“两多两难”问题，中央允许各地重新设立区域性股权市场，研究并推动在沪深交易所之外进行场外资本市场试验。

2012年8月，证监会发布了《关于规范证券公司参与区域性股权交易市场的指导意见》，从政策层面首次确认中国多层次资本市场包括四个层次

2014年10月底，成都（川藏）股权交易中心正式营业

（其他区域的交易中心正式营业时间就不一一赘述了）

四板市场发展现状

统计数据显示，截至2015年4月底，全国已设立33家区域性股权市场，各市场共有挂牌股份公司2597家，展示企业2.65万家，累计为企业实现各类融资2435亿元。

其中，成都（川藏）股权交易中心目前挂牌企业238家，均为展示板挂牌企业，而第一家挂牌融资板的企业坤泰骨科（推荐机构为“海昇投资”，也就是我们的小伙伴们），也将于近期正式敲钟面世。

关于跨省挂牌受限：

证监会6月底发布的《区域性股权市场监督管理试行办法（征求意见稿）》，在7月27日完成征求意见。《办法》首次明确了四板市场定位——区域性股权市场是为其运营机构所在地省级行政区划内中小微企业私募证券的发行、转让及相关活动提供设施与服务的场所，是私募证券市场的一种形式。基于如此定位，《办法》进一步规定，本办法施行前省级行政区划内已经设立运营机构的，不再设立；尚未设立的，可以设立1家。此外，区域性股权市场不得为其运营机构所在地省级行政区划外的企业提供服务。

关于政府补贴：

不同省级不同区域，对于企业挂牌有不同的政府补贴，川藏股交所的补贴力度在几十万不等（基本能够覆盖企业挂牌过程所产生的各种费用）。

四板市场的机遇
对企业：挂牌门槛低。企业持续经营1年以上；由交易所的推荐会员推荐和督导。

企业要进入资本市场，必然需要对自身的股权结构、财务制度、公司制度进行规范性的梳理。而四板对企业的规范动作，基本和新三板一样，因此，尽早进入四板市场，能为后续快速转板进入新三板甚至跳跃创业板提前做好准备。

政府补贴，基本能够覆盖在挂牌过程中所产生的费用。

对投资人：自然人投资者的投资门槛为50万（新三板是500万）。

相对于新三板而言，企业的发展处于更加前期，成长空间更大，投资人能更好的分享企业的成长所带来的收益。

新五板(众筹版) 全国众筹交易市场
什么是“新五板”市场

“新五板”即股权众筹市场。

2015年6月7日，央行金融研究所所长姚余栋7日在“互联网金融千人会”上发言称，今年是股权众筹元年，央行金融研究所的研究成果“股权众筹54321方案”，旨在将股权众筹打造成为中国资本市场的新五板，培养多层次的资本市场结构，股权众筹作为多层次的市场补充，对控制整个市场的杠杆率是有帮助的。

姚余栋打了个比方，股权众筹好比幼儿园小学阶段，中学就是进入四板和新三板，上了大学就到了创业板、中小板和主板市场。目前主板服务于大型、中型企业；中小板和创业板服务于创新型企业；新三板服务于各类高科技企业，即成为未来中国的纳斯达克；四板市场即区域性的股权交易市场；新五板就是众筹平台。

“新五板”市场历史沿革

2009年，众筹在国外兴起；
2011年，众筹开始进入中国；
2013年3月，国内正式诞生第一例股权众筹案例（淘宝上某公司牌出售自己公司原始股，但因当时对于股权众筹缺失相关监管部门和文件，该案例最终因涉嫌非法集资，被有关部门叫停）；

2014年5月，明确了证监会对于众筹的监管，并出台监管意见稿，股权众筹告别了非法集资的帽子；

2014年11月19日，国务院总理李克强主持召开国务院常务会议，要求建立资本市场小额再融资快速机制，并首次提出“开展股权众筹融资试点”；

2014年12月18日，中国证券业协会公布了《私募股权众筹融资管理办法（试行）（征求意见稿）》，对股权众筹融资的性质、投资者、融资者、投资者保护、自律管理等内容进行了规定，其中，投资人的投资门槛不低于100万（但这个只是“征求意见稿”，根据实际发展状况来看，门槛是要降的）；

2015年7月18日，央行会同十部委发布《关于促进互联网金融健康发展的指导意见》，对股权众筹定义为“股权众筹融资主要是指通过互联网形式进行公开小额股权融资的活动”。

2015年8月7日，证监会近日发布的《关于对通过互联网开展股权融资活动的机构进行专项检查的通知》中，进一步将私募股权融资与股权众筹的概念作了区分。

“新五板”目前发展状况

目前，全国共有32 家股权众筹平台，占整个众筹行业比重为25%；成功募集资金的项目有261 个，筹资总额预计15 亿元以上。

股权众筹机遇

资金市场需求大。 国家工商总局统计数据显示，全国小微企业总数为5000多万户(含个体工商户)，平均每家企业资金缺口约为70万元。据此推算，全国小微企业的融资需求总额为40万亿元。而银监会数据显示，全国用于小微企业的贷款余额约为20万亿元。业内人士表示，在这一缺口中，银行贷款仅占这些小微企业所有融资的1%，减去P2P千亿规模的融资，未来股权众筹的市场规模至少在万亿元级别。

  你应该非常清楚，那个时期正是传呼机流行的时代，堪比现在的苹果手机。
  他们那个地方有两家传呼台，正在竞争着传呼通讯的入网业务。
  这家男裤店的老板找到其中一家传呼台的负责人洽谈合作：“我可以帮你找到至少5000个人入网你的传呼业务，你只需要将他们第一年缴纳的360元传呼费分200元的回扣给我就行了，后面不管他们用多少年，收的费用全归你，如果可以的话，我就不找你的竞争对手了。”
  传呼台的负责人立马答应了他。
  当时，市面上每台传呼机销售800多块，其实避开所有环节，直接找厂家拿货的话，非常便宜。他找了几个厂家(创业网:www.Cyone.com.cn/)，最后以180 元/ 台的价钱跟一个厂家达成了合作，订购了5000 台，并且跟厂家这样洽谈：“你派人把传呼机送到我的店面，我保证在15 天内就把这批传呼机销售完，你派去的人我发工资，传呼机卖完之后，我给你结账， 如果没有卖完，15天一到，我依然照单全收。”这样，没有花一分钱搞到了5000 台传呼机。
  最后就开始卖裤子了，他在店前拉起了大横幅：买50元的高档男裤，送价值860元的传呼机一台。
  这个广告第一天引来了第一批将信将疑的顾客，当顾客真的得到传呼机后，传播的轰动效应出现了，从早到晚排队抢购，不到半个月，5000 台传呼机都被一抢而空，后来陆续订购。
  拥有了传呼机的人，第一件最迫切的事情就是到指定的通讯台入网，钱自然而然的就赚到了。
  我们来算一下最终的收益，通讯台给他200元的回扣，除去每台传呼机180元的成本，还能赚20 元，然后裤子18 元的进货价，卖50 元，可以净赚32 元，两个利润加在一起就是52 元。
  这才是真正的赚钱思路，请你再细细的研究这个案例，相信你会从中感悟到非常多的东西。
  事实上，如果你留心，现在还可以看到类似这样的促销案例，这就是背后的奥秘。

  1、孙子兵法是讲以强胜弱，不是讲以弱胜强

  孙子兵法第一篇讲“计”，不是奇谋巧计，是计算的计，是现代的SWOT分析（优劣势分析法）：优势、劣势、威胁、机会。庙算，就是在决定是否开战之前，在家里衡量计算双方政治、经济、军事实力对比，“五事七计”，从五个方面，七个科目，进行打分。分多的胜，分少的败。打完分，就能知胜，叫“多算胜，少算不胜”。

  知胜，算下来能赢，而后可以兴师动众，打。算下来自己分数没别人高，就不要战。所以孙子是不相信以弱胜强，那是小概率事件。“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也”，孙子不会拿国家民族的命运，去赌小概率事件。

  2、打得赢，也要算成本

  行动必有代价，战争代价极大。不要光想着战胜，要算账，值不值得。李克说魏文侯“数胜必亡”，胜仗打多了，国家反而要灭亡。因为数战则民疲，数胜则主骄。以骄傲之主，率领疲惫之民，这国家就要亡了。

  汉武大帝，就演绎了主骄民疲的一生，“明犯强汉者，虽远必诛。”何其霸气！汉武帝一生开疆拓土，武功赫赫，结果呢？中国从政府到民间，全部破产，国家差点都给他搞亡国了，晚年迫于巨大政治压力，下轮台罪己诏，批评自己“朕即位以来，所为狂悖，使天下愁苦，不可追悔”。

  3、胜在准备，赢了再打

  孙子兵法主要是自强之法，首先是修炼自己，而不是惦记打败别人。

  孙子说：“善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌”，“胜可知，而不可为”。又说“善战者先胜而后战”，要胜中求战，不要战中求胜。

  先修炼自己的筋骨，让自己成为不可战胜的，让自己没漏洞，然后等敌人出漏洞。如果敌人不比我们弱小，或者和我们强弱差不多，而且他没失误，没漏洞，就不能打。“可胜在敌”，就在于他什么时候失误。

  敌人不失误，我们就没法赢。

  所以胜负可以预知，可以判断，但不能强求。胜机一现，抓住机会就打。

  不能反过来，冲上去就打，在打的过程中找胜机，那就危险了。

  4、要能等待，能忍耐

  现在人们常说“不作死，就不会死”。《孙子兵法》讲得最多就是这个。

  战争这东西，收益和代价极不对等。打赢了，杀敌一千，自伤八百，不一定有多大利益。打输了，则可能国破家亡，命都没了。所以关键是要能等，不能因为焦虑，就频频动作。哥舒翰守潼关，知道不能打，他能等，但唐明皇焦虑，不能等，逼他出关作战，就全军覆没了。秦国王翦伐楚，他就能等，又能安抚秦始皇，让秦始皇也不着急，他就把六十万大军开到楚国境内，扎营练兵，天天开运动会，等得楚国人焦虑了，动作了，露出破绽了，他一举就把楚国灭了。

  等待在很多情况下都是最好的战略。但人们往往认为等待是不作为，是不可接受的。

  要有这个认识：一辈子“不作为”也是可以接受的。因为“作为”的结果可能是死。

  比如日本德川家康，他是最能等待，最能忍耐，也最能妥协。织田信长在，他是小兄弟；丰臣秀吉在，他是大诸侯。他有没有志在必得，一定要得天下呢？没有。他可以等，等不来，他可以妥协，丰臣家族强，他可以一直做诸侯。结果大哥们都没他命长，都先死了，没人能拦住他了，他还在丰臣秀吉死后，又等了十七年，才稳稳当当夺了天下。他的家族，就统治了日本两百多年。

  5、一战而定。胜而不定，则胜利无意义

  胜利是手段，不是目的，目的是平定。如果打了胜仗，但不能平定。都百战百胜了，还要接着打，那打那一百场胜仗干什么？打胜仗也要死人。就算死的是敌人的人，也不如他不要死，收服他，加入我们，才能胜敌而益强。孙子有很强的保全思想，保全自己，保全人民，保全城池，保全财产，最好也保全敌人，都收服了归我所有。这才叫平定天下。

  战国时赵国李牧守边，防御匈奴，他就紧闭关门，只是练兵，数年不出战，赵王不满，换一个将领去，上任一年多，烽火连天，天天打仗，打得边境地区汉人无法耕种，匈奴无法放牧，双方死伤惨重，冤冤相报，永无宁日。赵王无奈，再派李牧去，他又挂上免战牌，隔绝接触，边境数年无事，匈奴也抢不到东西，渐渐懈怠了。李牧突然大举进兵，一战灭了匈奴十几万人，平定边关，得十几年安宁。

  6、以正合，以奇胜，永远多安排一支预备队

  “以正合，以奇胜”。这句孙子兵法最为人熟悉的话，前面书中详细用多个战例讲了，那“奇”字，念jī，不念qí，是奇数偶数的奇，又称余奇，就是多出来的部分，就是预备队，就是手里捏着还没打出去的牌，留到关键的时候，打出去，制胜。

  这叫分战法，是最基本的战术原则，凡作战，一定要分兵，有一百万人，要分兵。项羽到了最后乌江边，只剩二十八骑，也要分兵，首尾相顾，不能挤成一团打。韩信背水一战，不是真的把所有部队都布阵在水边背水一战，那就真给敌人撵河里喂鱼了。他先分了奇兵出去埋伏着，关键时候杀出来，这才获胜。

  人们老相信奇袭得胜，以少胜多，还是侥幸心理，老想使巧劲。孙子告诉你，兵法没有侥幸，弄巧必成拙，必须要按军事规律，按兵法套路来。

  7、诡道不重要，专注基本面

  “兵者，诡道也。”《孙子兵法》里这句话，误了好多人，以为《孙子兵法》就是三十六计，就是诡诈取胜。诡诈归诡诈，但人家不上套，你再诡诈也没用。诡诈在兵法里，不是主要部分。现在好多出版社把《孙子兵法与三十六计》合成一本书，似乎兵法就是奇谋巧计，这是误区。

  8、知己知彼，关键是知己

  “知己知彼，百战不殆”。人们念着这句话，就老想去知彼，以为知己不是问题。我自己，我还不知道吗？其实知己知彼，关键在于知己。因为不可胜在己，自己强大了，自己不失误，别人就无奈你何。千方百计去知彼，可能还正着了别人的诡道。

  《孙子兵法》，讲来讲去，都是练基本功，抓基本面，就是管好你自己，自己强了，再等待胜机出现，等最有把握的时候动手。先胜后战，一战而定。

  自己不强，那就不要逞强。

  9、孙子兵法教你打赢，但首先是教你认输。

  为什么人们都喜欢听“永不服输”，因为人们不爱听坏消息，不愿意听到对自己不利的真相。“认输才会赢！”额，这句话人们还勉强可以接受，因为结果还是赢嘛。

  假如结果也没有赢，还是输呢？你能不能接受失败呢？

  在你真正去学习《孙子兵法》之前，你可能以为那是一部胜战秘笈。它当然也是，胜战秘笈，全在这里，不过如此。但是，如果你在这兵法中，学会了接受失败，你才真正进入了智慧之门。【来源： i黑马(北京)】