摊主一

  老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：“苹果怎么样啊?”

  摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。

  老太太摇摇头走开了（只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单）

  摊主二

  老太太又到一个摊子，问:“你的苹果什么口味的？”

  摊主措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜”。

  老太太二话没说扭头就走了。（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户）

  摊主三

  旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!”

  老太太：“我想买酸点的苹果”。

  摊主：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?”

  老太太：“那就来一斤吧”。(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大）

  摊主四

  这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?”

  摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”（探求需求）

  老太太：“我想要酸一些的”

  摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”（挖掘更深的需求）

  老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”

  摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。（适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬） 你想要多少? （封闭提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手）

  老太太：“我再来两斤吧。”

  老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了）。摊主又对老太太介绍其他水果。

  摊主：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养 (连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!（愿景引发）”

  老太太：“是嘛!好那就来三斤橘子吧。”

  摊主：“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了!

  ”(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）

  摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜(将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来(建立客户黏性）。

  老太太被摊主夸得开心，说“要是吃的好，让朋友也来买”提着水果，满意的回家了。

  那么，销售卖什么？

  生客卖的是礼貌

  熟客卖的是热情

  急客卖的是效率

  慢客卖的是耐心

  有钱卖的是尊贵

  没钱卖的是实惠

  豪客卖的是仗义

  时髦卖的是时尚

  小气卖的是利益

  享受型卖的是服务

  挑剔型卖的是细节

  犹豫型卖的是保障

  随和型卖的是认同感

  这才叫销售！

来源|销售与市场