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什么叫销售？销售到底卖什么？说的太太太精辟了！
2015-07-20 MBA智库资讯
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在营销界有这样一个经典案例：
卖辣椒的人总会遇到这样的问题，“你这辣椒辣吗？”怎么回答呢？说辣吧，怕辣的人，立马走了；答不辣吧，也许人家喜欢吃辣的，生意还是不成。
一天没事，我就站在一个卖辣椒妇女的三轮车旁，看她怎样解决这个二律背反难题。
趁着眼前没有买主，我自作聪明地对她说：你把辣椒分成两堆吧，有人要辣的你就给他说这堆是，有人要不辣的你就给他说那堆是。卖辣椒的妇女对我笑了笑，轻声说：用不着！
说着就来了一个买主，问的果然是那句老话：辣椒辣吗？
卖辣椒的妇女很肯定地告诉他：颜色深的辣，浅的不辣！买主信以为真，挑好付过钱，满意地走了。不一会儿，颜色浅的辣椒就所剩无几了。
又有个买主来了，问的还是那句话：辣椒辣吗？卖辣椒的妇女看了一眼自己的辣椒，信口答道：长的辣，短的不辣！果然，买主就按照她的分类标准开始挑起来。这轮结果是，长辣椒很快告罄。
看着剩下的都是深颜色的短辣椒，我心里想：这回看你还有什么说法？
当又一个买主问“辣椒辣吗？”的时候，卖辣椒的妇女信心十足地回答：“硬皮的辣，软皮的不辣！”我暗暗佩服，可不是嘛，被太阳晒了半天，确实有很多辣椒因失水变得软绵绵了。
卖辣椒的妇女卖完辣椒，临走时对我说：你说的那个办法卖辣椒的都知道，而我的办法只有我自己知道。
那么，销售卖什么?
不要以一个顾客的外在形象来判断他的购买力。其实，你应该做的就是礼貌待人，真诚待人，这是最基本的礼仪。
熟客卖的是热情
你还记得，一个衣着朴实的老大爷要买十几辆卡车
搞物流的故事吗？那就是个典型的例子！
急客卖的是效率
帮急客节约时间，就是在为自己创造收益；
帮别人，也就成就了自己。
慢客卖的是耐心
因为重视，所以慢选
拿出你100%的耐心，让你无所不能。
有钱卖的是尊贵
有钱人买东西，要的是唯一的感觉，身份的象征。
抓住这点，也就离成功不远了。
没钱卖的是实惠
一般是让顾客感觉买到了便宜，占到了便宜。
你多少给容易打动顾客的好处，他也就高兴买了！
豪客卖的是仗义
这类客户，需要记住，
爽快，再爽快，你就成交了！
时髦卖的是时尚
你需要告诉他，最近流行什么......
包括颜色、款式、搭配等。
小气卖的是利益
利益是他唯一想要争取的要求，
如果条件可以，满足他一切要求！
享受型卖的是服务
服务，是他评价你们的唯一标准
当然还包括环境与设施等外在的因素。
挑剔型卖的是细节
多讲你的亮点，
不足之处就少提，或者化到最小！
犹豫型卖的是保障
犹豫，一定是因为拿不准，你需要帮助他下决定
有一个保障机制是最好的！
随和型卖的是认同感
一个不被认同的东西，怎么能销售出去呢？
所以，那么让客户认同是成交的先决条件
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